Consecuencias emocionales de la autoeficacia en situaciones de negociación

Resumen

El propósito de este estudio fue analizar los efectos de la percepción de autoeficacia, tanto general como específica, en la negociación, sobre las emociones experimentadas por los negociadores la efectividad en la gestión de dicha situación. La autoeficacia general se valoró mediante el Cuestionario de Eficacia Negociadora (CEN), y la específica fue inducida mediante la presentación de falso feedback de la ejecución en una tarea previa similar a la experimental. Ambos tipos de autoefi- cacia tuvieron en algunos casos, efectos diferentes sobre las variables dependientes. Las personas con alta autoeficacia general y específica se implicaron más en la tarea. A las personas con alta autoeficacia general les desagradó más la situación y percibieron una menor efectividad respecto a las relaciones entre las partes. La inducción de autoeficacia específica positiva, aumentó los sentimientos de felici- dad y la satisfacción con la negociación en la que habían participado, mientras que la inducción de autoeficacia específica negativa, incrementó las emociones de asco, enfado y sorpresa. El género tuvo efectos mediadores sobre la percepción de efectividad de los negociadores. Se discuten las implicaciones de estos datos para la comprensión del papel que juegan las emociones y la autoeficacia en las situaciones de negociación.